Ob Black Friday, Cyber Monday bzw. der Cyber- oder Black Week - mit diesen Tagen beginnt für den Handel die umsatzstärkste Zeit des Jahres, die nahtlos in die Weihnachtssaison übergeht. Händler fast aller Branchen nutzen diese Zeit für Sonderangebote und Rabatte, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz anzukurbeln.
Die Umsatzausgaben am Black Friday und Cyber Monday im Jahr 2022 beliefen sich auf 5,6 Mrd Euro. Im Ursprungsland des Black Friday, den USA, erreichten die Online-Verkäufe im Jahr 2022 mit 9,1 Milliarden Dollar einen Spitzenwert. Und für dieses Jahr liegen die aktuellen Prognosen für Deutschland bei 5,8 Mrd. Umsatz.
Nicht nur am Black Friday, aber insbesondere vor dieser umsatzstarken Zeit, stehen Händler vor der Frage: Was kann ich dem Verbraucher bieten, damit er bei mir kauft und nicht bei der Konkurrenz?
Um auf dem hart umkämpften Markt bestehen zu können, ist die Relevanz der Angebote für den Kunden ein wichtiges Entscheidungskriterium – denn nur wenn ein Produkt für den Verbraucher wirklich relevant ist, kommt es in die engere Auswahl. Um das zu erreichen, ist Personalisierung das richtige Tool.
Hier kommen sieben Tipps für relevantes und positives Einkaufserlebnis durch den Einsatz von Personalisierung:
1. Inspirieren Sie Ihre Kunden mit intelligenten Kampagnen
Der Newsletter bleibt eines der wichtigsten Kommunikationsmittel im Kundenkontakt und ist oft Initiator für den Kaufprozess. Der Anteil der Personen, die erhaltene Produkt-Newsletter lesen, steigt von 70 Prozent im Jahr 2019 auf 76 Prozent im Jahr 2022. Neben regulären Newslettern mit personalisierten Produktempfehlungen, lohnt es sich, im Vorfeld des Black Friday weitere Formate einzusetzen. Beispielsweise Aktions-Newsletter mit Produkten aus der Lieblingskategorie des Empfängers inklusive passendem Tutorial oder Blogbeitrag. Oder auch im Nachgang des Onlineshop-Besuchs: Warenkorbabbrecher erhalten zeitnah nach ihrem Besuch einen Kampagnen-Newsletter mit Empfehlungen aus ihren Lieblingskategorien. So nutzt auch unser Kunde WMF seinen Kunden-Newsletter.
2. Individueller Aktionszeitplan für jeden Kunden
Die Aktionszeiträume werden von Jahr zu Jahr länger. Während vor einigen Jahren der Black Friday im Mittelpunkt stand, bieten Händler heute mehrere Tage vor oder nach dem Black Friday Rabattaktionen an. In der Masse der Deals kann der Kunde den Überblick verlieren. Mit einer individuellen Landingpage und ausgewählten Deals in definierten Zeiträumen, die perfekt zu den Interessen des jeweiligen Kunden passen, fühlt sich dieser gut beraten und die Kaufwahrscheinlichkeit steigt.
3. Hand in Hand: Personalisierte Kundenansprache im Online- und Filialgeschäft
Aktionstage im November sind bei Händlern sowohl im stationären Handel als auch im E-Commerce beliebt. Schön, wenn die personalisierte Kundenansprache hier Hand in Hand geht und individuelle Angebote gerade rund um die Black Week zu den Interessen des Kunden passen. So macht es zum Beispiel der Schweizer Händler Coop: Kundinnen und Kunden der Omnichannel-Plattform coop.ch erhalten auf der Landingpage „Mein Coop“ nach dem Login mit der Coop Supercard ID neben dem bereits bestehenden personalisierten Bereichen des Online-Shops für sie individuell relevante Kategorie- und Produktempfehlungen auf Basis der Einkäufe im Supermarkt und Onlineshop. So wird Kundinnen und Kunden unmittelbar präsentiert, was für sie individuell Relevanz besitzt. Das spart nicht nur am Black Friday Zeit, sondern verbessert langfristig die Kundenbindung durch besseren individuellen Service.
4. Produkte auf den Merkzettel und oft gekaufte Produkte in die Black-Deals einbeziehen
Produkte, die Kunden gerne kaufen würden oder die in die engere Wahl kommen, landen oft auf dem Merkzettel. Vielleicht sind sie im Moment zu teuer oder der Kunde braucht Bedenkzeit. Und manchmal geraten diese Artikel auch wieder in Vergessenheit. Erinnern Sie Ihre Kundinnen und Kunden deshalb an die Produkte, die sie noch auf dem Merkzettel haben, indem Sie diese in Ihre Black Friday Angebote integrieren. Das kann manchmal der fehlende Anstoß zum Kauf sein.
5. Mit personalisierten Product Bundles den Warenkorbwert steigern
Ein Product-Bundle besteht aus zwei oder mehreren Produkten, die in Beziehung zueinander oder zum Kunden stehen. Eine Kaffeemaschine und die passenden Filtertüten; zwei Bücher aus einer speziellen Bücherreihe oder vom gleichen Autor, ein Fahrrad kombiniert mit einem Fahrradanhänger: Kunden wird ein „Produkt-Bundle“ angeboten – weil diese Artikel per se in Verbindung zu einander stehen (Kaffeemaschine und Filter), oder aber weil sie im Online-Shop häufig zusammen angeklickt oder gekauft werden (themenverwandet Bücher). Der stationäre Handel nutzt diese Kombination von mehreren Produkten seit jeher, um neue Kaufanreize zu schaffen. Der Vorteil im Online-Handel: Online können die Kombi-Angebote differenzierter gestaltet werden und besser auf die aktuellen Interessen der Kunden eingehen. Ein wertvoller Use Case nicht nur an Aktionstagen, um Umsatzpotentiale zu heben, so auch unser Kunde Würth auf der Produktdetailseite im Onlineshop.
6. Durch Content-Personalisierung den Kunden unterhalten und inspirieren
Je nach Intention des Händlers kann personalisierter Content informieren, unterhalten, beraten oder inspirieren. Bei der Form des Contents sind der Kreativität des Händlers keine Grenzen gesetzt. Ein Beispiel sind themenspezifische Beiträge im Blog eines Baumarktes oder ein Modehändler der personalisierte Printwerbung verschickt, in dem der Kunde auf ihn zugeschnittene Artikel zu Stylingthemen inkl. Produktempfehlungen auf Basis seines Klick- und Kaufverhaltens im Onlineshop erhält. Mehr dazu in unserem Blogbeitrag.
7. Warenkorbabbrüche verringern durch Marketing Automation und Personalisierung
Die Gründe für Kaufabbrüche sind vielfältig: Der Bestellprozess ist zu kompliziert oder mit zu vielen Klicks verbunden, Gebühren oder Versandkosten werden erst im Bestellprozess angezeigt oder die Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten ist zu gering - um nur einige zu nennen.
Besonders ärgerlich sind Kaufabbrüche an Tagen, an denen der Umsatz eigentlich in die Höhe schnellen sollte. Wer frühzeitig erkennt, welcher gefüllte Warenkorb es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht bis zur Kasse schafft, kann entsprechende Anreize für den Kunden setzen. Eine KI-basierte Lösung mit Scoring-Verfahren leistet dies: Sie analysiert die Bewegungen der Kunden im Shop in Echtzeit und erstellt daraus Prognosen für das zukünftige Verhalten. Wird ein bestimmter Prognosewert für den „Kaufabbruch“ erreicht, erhält der jeweilige Kunde einen gezielten Anreiz. Dies kann z.B. die Ausspielung passender Incentives wie Versandkostenfreiheit sein. Aber auch die Anzeige eines Komplementärprodukts, das der Kunde zusammen mit dem Artikel im Warenkorb zu einem günstigen Preis erwerben kann.
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