Ya sea Black Friday, Ciber Monday o Black Week, estos días marcan el inicio del periodo de ventas más fuerte del año para los minoristas, que desemboca sin solución de continuidad en la campaña navideña. Los minoristas de casi todos los sectores aprovechan esta época para realizar ofertas especiales y descuentos con el fin de atraer a los clientes e impulsar las ventas.
El gasto en ventas durante el Black Friday y el Cyber Monday en 2022 ascendió a 5.600 millones de euros. En el país de origen del Black Friday, Estados Unidos, las ventas online alcanzaron un máximo de 9.100 millones de dólares en 2022. Y para este año, la previsión actual para Alemania es de 5.800 millones de ventas.
No sólo en el Black Friday, sino sobre todo antes de este periodo de alta rotación, los minoristas se enfrentan a la pregunta: ¿Qué puedo ofrecer a los consumidores para que me compren a mí y no a la competencia?
Para sobrevivir en un mercado tan competitivo, la relevancia de las ofertas para el cliente es un importante criterio de decisión, porque solo si un producto es realmente relevante para el consumidor será preseleccionado. Para lograrlo, la personalización es la herramienta adecuada.
He aquí siete consejos para una experiencia de compra relevante y positiva mediante el uso de la personalización:
1. Inspire a sus clientes con campañas inteligentes
El boletín informativo sigue siendo uno de los medios de comunicación más importantes en el contacto con el cliente y también es relevante para el proceso de compra. La proporción de personas que leen los boletines de productos que reciben aumentará del 70% en 2019 al 76% en 2022. Además de los boletines periódicos con recomendaciones personalizadas de productos, merece la pena utilizar otros formatos en el periodo previo al Black Friday. Por ejemplo, boletines promocionales con productos de la categoría favorita del destinatario que incluyan un tutorial o una entrada de blog a juego. O incluso después de una visita a la tienda online: si los clientes no realizan una compra, reciben un boletín de campaña con recomendaciones de sus categorías favoritas poco después de su visita. Nuestro cliente WMF también utiliza su boletín de clientes de esta forma.
2. Calendario de campaña individual para cada cliente
Los periodos de campaña se alargan de año en año. Mientras que hace unos años el Black Friday era el principal foco de atención, ahora los minoristas ofrecen promociones de descuento varios días antes o después del Black Friday. Los clientes pueden perder la pista en la masa de ofertas. Con una página de aterrizaje individual y ofertas seleccionadas en periodos definidos que se ajusten perfectamente a los intereses del cliente respectivo, éste se siente bien asesorado y aumenta la probabilidad de compra.
3. De la mano: acercamiento personalizado al cliente en los negocios en línea y en la tienda
Los días de ofertas especiales en noviembre son muy populares entre los minoristas, tanto en el comercio físico como en el electrónico. Es estupendo cuando el enfoque personalizado del cliente va de la mano y las ofertas individuales coinciden con los intereses del cliente, especialmente en el Black Friday & Co. Así es como lo hace, por ejemplo, el minorista suizo Coop: los clientes de la plataforma omnicanal coop.ch reciben recomendaciones de categorías y productos individualmente relevantes basadas en sus compras en el supermercado y la tienda online en la página de aterrizaje "Mi Coop" después de iniciar sesión con su ID de Supercard Coop, además de las áreas personalizadas existentes de la tienda online. Esto permite a los clientes encontrar rápidamente los productos que son relevantes para ellos, lo que ahorra tiempo y mejora el servicio al cliente, y no solo en el Black Friday.
4. Incluir productos de la lista de deseos y productos comprados con frecuencia en las ofertas Black Deals.
Los productos que a los clientes les gustaría comprar o que están en la lista de favoritos suelen acabar en la lista de deseos. Quizá sean demasiado caros en ese momento o el cliente necesite tiempo para pensárselo. Y a veces estos artículos vuelven a olvidarse. Así que recuerde a sus clientes los productos que aún tienen en su lista de deseos incluyéndolos en sus ofertas del Black Friday. A veces, este puede ser el impulso final para comprar.
5. Aumente el valor de la cesta con paquetes de productos personalizados
Un paquete de productos consiste en dos o más productos relacionados entre sí o con el cliente. Una cafetera y el papel de filtro correspondiente, dos libros de una serie especial, una bicicleta combinada con un remolque para bicicleta: a los clientes se les ofrece un "paquete de productos", por ejemplo, porque a menudo se hace clic en estos artículos o se compran juntos en la tienda online. Los minoristas físicos siempre han utilizado esta combinación de varios productos para crear nuevos incentivos a la compra. La ventaja en el comercio online es que las ofertas combinadas pueden diseñarse de forma más diferenciada y responder mejor a los intereses actuales de los clientes. Un caso de uso valioso no solo en los días de campaña para aprovechar el potencial de ventas, como también hizo nuestro cliente Würth en la página de detalles del producto en la tienda online.
6. Entretener e inspirar a los clientes mediante la personalización de contenidos
Dependiendo de la intención del minorista, el contenido personalizado puede informar, entretener, aconsejar o inspirar. La creatividad del minorista no tiene límites en cuanto a la forma del contenido. Algunos ejemplos son los artículos sobre temas específicos en el blog de una tienda de bricolaje o un minorista de moda que envía publicidad impresa personalizada en la que el cliente recibe artículos a medida sobre temas de estilo que incluyen recomendaciones de productos basadas en su comportamiento de clic y compra en la tienda online. Más información en nuestro blog.
7. Reducir el abandono de la cesta de la compra mediante la automatización del marketing y la personalización
Hay muchas razones para el abandono de la cesta de la compra: el proceso de pedido es demasiado complicado o implica demasiados clics, las tarifas o los gastos de envío sólo se muestran durante el proceso de pedido o la selección de opciones de pago es demasiado reducida, por nombrar sólo algunas.
Las compras abandonadas en días en los que las ventas deberían dispararse son especialmente molestas. Si se reconoce a tiempo qué carrito de la compra lleno es muy poco probable que llegue a la caja, se pueden establecer incentivos adecuados para el cliente. Una solución basada en IA con un proceso de puntuación hace esto: Analiza los movimientos de los clientes en la tienda en tiempo real y los utiliza para crear previsiones de comportamiento futuro. Si se alcanza un determinado valor previsto de "abandono de la compra", el cliente en cuestión recibe un incentivo específico. Puede tratarse, por ejemplo, de la presentación de incentivos adecuados, como el envío gratuito. Pero también la visualización de un producto complementario que el cliente puede adquirir junto con el artículo de la cesta de la compra a un precio favorable.
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