Hoy en día, las empresas de retail buscan constantemente nuevas formas de inspirar a sus clientes y diferenciarse de la competencia. Por ello, muchas empresas utilizan actualmente formatos de compra en vivo y en directo, también conocidos como live shopping, los cuales consisten en presentar sus productos en línea a través de una transmisión en vivo. En este artículo, descubrirás en qué consiste y cómo la personalización ayuda a promover este tipo de ventas a las y los compradores indicados.
Video y live shopping: ¿cómo funciona?
Durante un live shopping, el presentador muestra diversos productos a las y los consumidores, destacando sus características y ventajas de forma entretenida. En ese momento, las y los espectadores tienen la oportunidad de comprar los productos que se presentan en la transmisión en vivo. A diferencia de las compras por televisión, que se realizan en canales específicos, las compras en vivo tienen lugar en la tienda en línea de la empresa, en sus redes sociales o en sus tiendas físicas.
¿Por qué elegir las compras en vivo?
Primeramente, no debemos subestimar el esfuerzo, la preparación y la ejecución de este formato de compra. El aumento en el número de espectadores, así como los éxitos cuantificables hacen que este formato relativamente nuevo sea cada vez más atractivo para las empresas de retail.
¿Cuáles son las ventajas de las compras en vivo para las empresas y consumidores?
- Permiten un contacto más cercano con clientes.
- Las marcas tienen más oportunidades de presentarse de forma personal y auténtica.
- Posibilitan el acceso a consultas, asesoría y asistencia para personas que, por diversos motivos, no pueden comprar en una tienda local.
- Al tratarse de una conexión directa por medio de las redes sociales, las y los espectadores interactúan directamente con las empresas durante las transmisiones y formulan preguntas sobre el producto.
- Brindan una experiencia de compra en línea más exclusiva, con experiencias de producto y entretenimiento.
El live shopping en la práctica
El live shopping ha sido parte de la experiencia de compras en línea en China desde hace tiempo. La consultora McKinsey (1) estima que las ventas derivadas de este formato en esta región alcanzaron los 423,000 millones de dólares en 2022. Según Statista (2), en 2025, el 46.5% de todos los compradores en línea de China conocerán de cerca un producto a través de un live shopping y lo comprarán directamente después del evento. Asimismo, la pandemia ocasionó que este formato de compra se potencializara. En este país, cada vez más empresas de retail están empezando a utilizar este canal de marketing para sus negocios, como la cadena de salud y belleza Douglas. En 2021, más de 1.2 millones de espectadores siguieron los programas de compras en vivo de la cadena de perfumerías. OTTO, Lidl, Tchibo y MyToys también han integrado las compras en vivo en sus negocios de e-commerce.
¿Cómo puede la personalización mejorar la experiencia de las compras en vivo?
Se ha demostrado que una experiencia de compra personalizada aumenta los ingresos y refuerza la lealtad de las y los clientes. No por nada, las empresas de retail utilizan la personalización de distintas maneras en los diferentes canales de distribución para que la experiencia de compra sea personalizada y relevante, tanto en la tienda física como en línea. Así, la personalización también puede utilizarse eficazmente en las compras en vivo para ofrecer a las y los espectadores contenidos relevantes.
- Reproduce videos y programas en vivo de forma personalizada
El software de personalización calcula el contenido más adecuado para cada visitante de la tienda en función de su comportamiento de clic y compra. Es así como las y los visitantes reciben sugerencias de contenido de video y del próximo evento en vivo. Por ejemplo, si el comportamiento de un cliente indica que prefiere la ropa de una marca en concreto, se le sugerirá el evento de live shopping o el contenido de video correspondiente. Esto aumenta considerablemente el tiempo que las y los clientes pasan en la tienda, así como la probabilidad de compra.
- Recomendaciones de productos dentro de los eventos en vivo
En las transmisiones en vivo, la atención se centra en el presentador con el producto. Sin embargo, un evento en vivo también es ideal para hacer recomendaciones de productos en el punto de contacto adecuado. En este caso, una solución de personalización puede crear diferentes tipos de recomendaciones en función de los productos de la empresa, el tema de la transmisión y los intereses de cada cliente.
Por ejemplo, esta solución puede recomendar una joya o ropa con un estilo similar al que se ha presentado en la transmisión. Esta recomendación añadida crea un incentivo único para comprar. Asimismo, los paquetes de productos pueden incentivar el aumento del carrito de compras durante las transmisiones en vivo. Por ejemplo, un perfume presentado puede combinarse con una loción corporal a juego como oferta especial.
Las recomendaciones de compra individuales dentro de la transmisión en vivo –las cuales están basadas en datos de clics, así como en el comportamiento de las y los compradores, además de coincidir con la categoría de producto presentada– también pueden ser atractivas para las y los espectadores. Por ejemplo, los vestidos que una compradora ha visto anteriormente pueden destacarse para despertar su interés.
Otra opción es enviar un boletín informativo automático a las y los asistentes después de la transmisión en vivo. En este caso, cada espectador recibe un boletín con recomendaciones de productos personalizadas, basadas en los clics realizados durante y antes de la transmisión.
- Live shopping en las tiendas y en función de la demanda
Las fronteras entre el mundo en línea y el físico son cada vez más borrosas. Las empresas de retail pueden organizar una experiencia de compra como un evento en la tienda física que se transmite simultáneamente en la tienda en línea o en redes sociales. De este modo, ambos canales de distribución se benefician. En la tienda física, la presentación del producto atrae la atención de las y los clientes, mientras que las y los compradores de la tienda en línea pueden ver el evento en vivo y en directo desde la comodidad de su hogar. Además, los productos presentados pueden seleccionarse en función de las categorías más demandadas en ese momento en la tienda. Por ejemplo, si hay una mayor demanda de productos de barbacoa en los meses de verano, la presentación de estos productos puede tener un valor adicional.
¿Deseas saber más sobre cómo personalizar experiencias de compra, tal como los eventos de live shopping? ¡Contáctanos!
-----------------------
1) How live commerce is transforming the shopping experience, McKinsey 2021
2) Prognose zum Anteil der Käufer über Livestream-Shopping-Formate in China bis 2025, Statista 2021
